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Was treibt Sie an?
Es ist immer wieder verblüffend, wie unterschiedlich Menschen sich ein Urteil bilden. Ein Kollege fand seine Ferien gelungen, weil der Flieger pünktlich kam, niemand krank wurde und man die netten Leute vom letzten Jahr wieder traf. Eine Freundin schwärmt von kulinarischen Abenteuern, fremden Kulturen und neu erworbenen Sprachkenntnissen. Genauso beim Einkaufen: Ein Online-Shopper schaut sich bei Amazon die begeisterten 5-Sterne-Rezensionen an, ein anderer scrollt grundsätzlich erst einmal zu den negativen Bewertungen. Und seit Jahren führt man mit der besten Freundin heiße Diskussionen darüber, ob der Reiz einer festen Partnerschaft darin liegt, mit dem Geliebten die Welt zu erobern, oder im Vermeiden des Alleinseins.
Was haben Reiseerfahrungen, Kaufverhalten und die Vorstellungen von einer erfüllten Beziehung miteinander zu tun? Sehr viel, wenn man die Theorie des „regulatorischen Fokus" zur Erklärung unterschiedlicher Blickwinkel heranzieht. Danach werden Menschen durch zwei grundsätzlich verschiedene Perspektiven motiviert: den Wunsch, etwas zu gewinnen, oder das Bestreben, nicht zu verlieren. E. Tory Higgins, Direktor des Motivation Science Center der Columbia-Universität in New York, hat die Theorie in den 1990er-Jahren entwickelt. Sein Ansatz führte zum Erfolg. Mehrere hundert Studien wurden in Higgins' Labor und von Forschern in aller Welt durchgeführt. Sie zeigen: Der regulatorische Fokus beeinflusst so gut wie alle Aspekte des täglichen Lebens - wie man arbeitet, welche Produkte man kauft, aus welchen Gründen man mit dem Partner streitet, wie man seine Kinder erzieht.
In seinem Buch Focus, das er zusammen mit der Sozialpsychologin Heidi Halvorson veröffentlicht hat, beschreibt Higgins zwei Formen des regulatorischen Fokus: den „Promotionsfokus" und den „Präventionsfokus". Menschen mit Promotionsfokus sehen ihr Ziel darin, voranzukommen und zu gewinnen. Und sie konzentrieren sich auf die Belohnung, die sie bekommen werden, wenn ihnen das gelingt: Zuwendung, Erfolg, Informationen, materielle Güter. Ihre privaten und beruflichen Projekte verfolgen sie mit Begeisterung und Optimismus. Für sie zählen die großen Ideen, mit Details halten sie sich nicht gerne auf. Das macht sie anfällig für Fehler und wenn etwas schiefgeht, haben sie meist keinen Plan B. Diesen Preis bezahlen sie aber gern, denn sie möchten keine Chance auf Fortschritt verpassen.
Menschen mit Präventionsfokus dagegen geht es vor allem darum, keine Fehler zu machen und den Istzustand zu erhalten. Sie sorgen sich darum, was passiert, wenn sie nicht vorsichtig und aufmerksam genug sind. Deshalb denken sie alles dreimal durch, arbeiten langsam und detailorientiert. Pflichterfüllung ist für sie ein hohes Gut. Kreative Ideen zu entwickeln oder ungewöhnliche Wege zu gehen zählt dagegen nicht gerade zu ihren Stärken. Auf andere mögen sie pedantisch und pessimistisch wirken. Aber sie schlagen eine Gelegenheit lieber aus, als sich die Finger zu verbrennen. Schließlich ist das Schlimmste für sie, einen Verlust zu erleiden oder eine Gefahr nicht gestoppt zu haben.
Diese beiden Motivationssysteme haben ihren Ursprung in unterschiedlichen Grundbedürfnissen, erklärt Higgins. Beim Promotionsfokus ist es der Wunsch, versorgt zu werden, beim Präventionsfokus das Sichersein. „Von Natur aus ist man auf beide Bedürfnisse programmiert", führt der 68-jährige Psychologe weiter aus, „weil sie für das Überleben notwendig sind. Das gilt für alle Menschen, überall auf der Welt." Folglich hat jeder zu einem bestimmten Grad das Gewinnen und das Nichtverlieren im Auge. Es gibt aber Unterschiede in der Gewichtung. Das persönliche Temperament, die Sozialisierung im Elternhaus und die Kultur, in die man hineingeboren wurde, erläutert er, beeinflussen, welche Sichtweise einem näher liegt. „Unsere und die Studien anderer Forscher zeigen klar: Die meisten Menschen haben eine dominante Orientierung."
Über die Wirkungsweise des regulatorischen Fokus Bescheid zu wissen, kann in vielen Lebensbereichen nützlich sein. Es hilft beispielsweise, vermeintlich merkwürdiges Verhalten anderer besser zu verstehen und Missverständnisse zu vermeiden. Mancher hat sich vielleicht schon einmal gewundert, warum ein Kollege auf aufmunternde Worte so allergisch reagiert. Die Ursache könnte eine ausgeprägte Präventionsorientierung sein. Wer sich ganz darauf konzentriert, Fehler zu vermeiden und Gefahren zu bannen, kann mit Sprüchen wie „Immer optimistisch bleiben" oder „Es ist noch immer gut gegangen" nichts anfangen. Die Studien von Higgins und anderen zeigen, dass präventionsorientierte Menschen am motiviertesten sind, wenn sie ein Scheitern vor Augen haben.
Diese Menschen sind nicht allesamt klassische Pessimisten, die grundsätzlich mit dem Schlimmsten rechnen, sondern ziehen nur die Möglichkeit einer Pleite in Betracht. Psychologen nennen das „strategischen Pessimismus". Wer also mit einem solchen Bedenkenträger zusammenarbeitet, tut oft besser daran, sich optimistische Sprüche zu sparen.
Mithilfe der Fokustheorie kann man andere besser verstehen und auf sie eingehen. Die Idee des regulatorischen Fokus kann dazu eingesetzt werden, sich selbst effektvoller zu motivieren. Beispielsweise indem man entsprechende Anreize setzt: „Wenn ich die Steuererklärung bis Sonntag fertig habe, gönne ich mir einen Kinobesuch" (Promotion), oder aber: „Wenn ich die Steuererklärung bis Sonntag nicht fertig habe, ist der geplante Schuhkauf gestrichen" (Prävention).
Viele Situationen lassen sich mit einem präventions- oder promotionsorientierten Fokus gleich gut bewältigen. Es gibt aber Aufgaben, bei denen ein bestimmter Fokus vorteilhaft ist. Die eigenen Finanzen auf eine solide Basis zu stellen gelingt besser, wenn man vorsichtig und mit Sorgfalt an die Arbeit geht. Kreative und ungewöhnliche Ideen dagegen lassen sich leichter entwickeln, wenn man sich nicht zu sehr um mögliche Fehltritte kümmert. In ihrem Buch weisen Higgins und Halvorson auf hilfreiche Strategien hin, um den Fokus bei Bedarf zu wechseln. Und das sei gar nicht so schwer.
Beispiel: Die Theorie des „regulatorischen Fokus" definiert die beiden grundlegend unterschiedlichen Motivationstypen.
1 Personen mit Promotionsfokus …
2 Personen mit Präventionsfokus …
3 Der Fokus einer Person …
4 „Strategische Pessimisten" …
5 Laut Higgins und Halvorson …